2016-07-14T10:30:19+03:00

Психология бизнеса: как находить бизнес-идеи и открывать новые рынки

Сергей Бекренёв - Предприниматель, эксперт в области управления знаниямиСергей Бекренёв - Предприниматель, эксперт в области управления знаниямиФото: Личная страничка героя публикации в соцсети

В гостях у программы «Миллионеры» на Радио «Комсомольская правда» предприниматель, эксперт в области управления знаниями Сергей Бекренёв [аудио]

Психология бизнеса: как находить бизнес-идеи и открывать новые рынки

00:00
00:00

Беляков:

- Меня зовут Евгений Беляков. Программа «Миллионеры». Наш сегодняшний гость – Сергей Бекренев, предприниматель.

Бекренев:

- Добрый день.

Беляков:

- Мы сегодня говорим о мышлении миллионеров, о мышлении богатых людей, о мышлении бизнесменов. Зная по списку «Форбс», мы понимаем, что все-таки большинство этих людей заработали свои состояния не инвестициями (наверное, Уоррен Баффет тут один из немногих примеров), а в основном за счет создания своего уникального бизнеса, уникальной бизнес-идеи, раскрутки ее. И, соответственно, сейчас их состояние исчисляется миллиардами. Вот об этом и будем говорить. Сергей, первый вопрос: что отличает предпринимателя от наемного сотрудника? Есть статистика общая, что 5-7 % людей обладают такой предпринимательской жилкой. Остальные – нет, они как раз хороши как наемные работники. В чем отличие мышления предпринимателя от мышления обычного человека? И можно ли это мышление у себя внедрить?

Бекренев:

- Хороший вопрос. Я на этот вопрос отвечаю часто. Потому что многим людям сегодня это очень сильно культивируется. Сегодня большое количество обучающих курсов, бизнес-тренеров работают на тему повышения лидерских качество, на повышение качеств предпринимателя. И люди задумываются о том, чтобы изменить свою жизнь, уйти из найма в бизнес.

Беляков:

- Это стала такая фишка. Я не работаю на дядю, работаю на себя.

Бекренев:

- Совершенно верно. Согласен с утверждением, что не каждому дано быть предпринимателем. И не потому, что это что-то такое уникальное, просто есть таланты в разных областях у людей. Кто-то талантливый врач, кто-то талантливый учитель. Можно быть и талантливым предпринимателем. Это изначально какой-то склад мышления. Если говорить обо мне, то мне повезло, в найме я не работал практически нисколько. И стремился всегда с самого детства, мне было трудно подчиняться кому-то, я сразу пошел в область бизнеса. И первый бизнес-опыт приобрел в детстве. У меня было сравнение с точки зрения – сам ты управляешь процессом или тобой управляют. В 11 лет был конкретный пример. Это был еще Советский Союз, 1990 год. Вокруг уже шли процессы. Мне было тогда трудно осознавать, какие процессы шли, все-таки я был ребенком. Но хотелось иметь некую свободу. Плюс то отсутствие игрушек или историй, которые мотивировали меня, как ребенка, хотелось что-то иметь, чего не было на полках магазинов. И хотелось иметь свои деньги. И я пошел в каникулы в июне работать на пилораму. Хотя возраст был маленький, но я со старшими своими товарищами 14-15 лет, они меня взяли, и я месяц отработал. Вставал рано утром, в 4 утра мы выходили, потому что было жарко. Я заработал 10 советских рублей. В июле у меня появился первый опыт предпринимательства. Мы с другом, сидя на лавочке, исходя из собственных желаний, мы захотели мороженого. Мороженого не было. Мы не видели его много месяцев. Но кто-то нам рассказал, что в Москве, а это было Подмосковье, небольшой поселок, на станции «Фили» мороженое всегда есть. И тут родилась идея, что мороженое не только мы хотим, но хотят и другие наши сверстники. И мы рано утром поехали в Москву на станцию «Фили» покупать мороженое. Я занял немного денег у родителей. Спустя годы я анализировал те риски, которые были в течение этого дня, которые могли поставить крест на этой бизнес-идее. Но все успешно закончилось. Мы заработали по 10 рублей каждый за этот день. И при этом мы наелись мороженого, с тех пор я не люблю мороженое. В этот день возникала масса непредвиденных ситуаций, на которых мы могли реально обжечься и больше к этому не возвращаться. Но тогда у меня сформировалась история, что работать на себя – это выгоднее, чем работать на дядю.

Беляков:

- А на что потратили те 10 рублей?

Бекренев:

- Не сильно сейчас помню. Занимался спортом серьезно. Если не ошибаюсь, то эти деньги я потратил уже на третью смену в спортивном лагере – купил путевку.

Беляков:

- У меня тоже был предпринимательский опыт. Я продавал дедушкину рыбу, он ее сушил, я ее продавал возле пивнушки. Мне было лет восемь. Я потом сложил эти деньги, там тоже было рублей двадцать или даже тридцать. На эти деньги можно было даже какой-то велосипед купить. Но я их решил отложить. У меня всегда было какое-то инвестиционное мышление. Но потом был 1991 год.

Бекренев:

- Инвестиции в спорт – тоже инвестиции в себя. Поэтому здесь вопрос, если мы говорим о людях, которые стремятся стать предпринимателями, насколько люди готовы инвестировать лично в себя и в ту идею, в которую они верят. Это очень важно. Сейчас ты решил – буду предпринимателем. И поиск на рынке какой-то ниши или покупка какой-то франшизы часто людей заводят в тупик. Потому что это только верхушка айсберга – решиться и посмотреть на другие успешные опыты. Но за любым успешным опытом скрывается очень серьезная работа как над собой, так и над тем делом, которым вы решили заниматься.

Беляков:

- Простой вопрос для наших слушателей. Вот вам дается миллион долларов. Как вы его потратите? Сегодня день рождения Александра Сергеевича Пушкина. Прочитаю тематический блок из романа в стихах «Евгений Онегин».

«Высокой страсти не имея

Для звуков жизни не щадить,

Не мог он ямба от хорея,

Как мы ни бились, отличить.

Бранил Гомера, Феокрита;

Зато читал Адама Смита

И был глубокой эконом,

То есть умел судить о том,

Как государство богатеет,

И чем живет, и почему

Не нужно золота ему,

Когда простой продукт имеет.

Отец понять его не мог

И земли отдавал в залог».

Мы обсуждали, ради чего люди занимаются бизнесом. Какие цели вы ставили себе изначально и какие цели ставите сейчас? Что вами движет?

Бекренев:

- Меня вдохновляли две вещи. Я научился где-то в четыре года читать. И читал много. От меня библиотекарь в детской библиотеке уже бегал в какой-то момент, потому что не знал, что мне предложить. И как-то мне в руки попала книга афоризмов. Я не очень глубоко тогда понимал, но почему-то один афоризм врезался в голову. Спустя годы, я удивлялся, почему он вообще там оказался. Вроде Советский Союз. А он звучал так: «Если хочешь заработать денег, иди и работай. Если хочешь разбогатеть, придумай что-нибудь свое». Очень сильно в голове поселилась эта история. И я, что бы ни делал, от банальных садоводческих работ, что родители заставляли нас делать в детстве, у меня все время рождались идеи, каким образом все придумать, оптимизировать, время свое потратить на что-то другое. И второй момент из детства. Был такой интересный мультфильм «Руки, ноги, хвост». В детстве он был не очень понятный, но меня вдохновила фраза оттуда: «Лучше день потерять, потом за час долететь». Смысл был в том, что сначала нужно подготовиться. Если ты научился летать, ты уже не разучишься. Если ты заработал свой первый миллион, если даже вдруг случилась какая-то история, риски сработали и ты оказался грани разорения или даже разорился, то второй раз уже пройти эту дорогу просто. Ты имеешь это предпринимательское мышление. Исходя из этого выражения, я так и действовал по жизни. Как у нас люди действуют? Подготовились, послушали умные высказывания, почитали биографию Стива Джобса и нырнули. Да, возможно, получится. Я здесь не могу спорить. Есть гениальные ребята. Может, и я таким был. И что-то начало получаться. Но на самом деле подготовка личностная – это как ходить в спортзал, готовиться к экзаменам. Если ты не начнешь над собой работать, если ты не будет в себя инвестировать в первую очередь, то вероятность того, что у тебя получится, снижается сильно.

Беляков:

- Успех в бизнесе – это, по сути, комплексное мероприятие.

Бекренев:

- Согласен.

Беляков:

- Здесь и первоначальный капитал играет роль, и какой-то жизненный опыт, какие-то связи. Вы бы как разделили, что на первом месте, а что на втором и третьем?

Бекренев:

- Интересный и непростой вопрос. Неоднозначные здесь ответы. «Успех» от слова «успеть». Меня часть спрашивают: что есть успешный человек? Успешного человека от неуспешного отличает одно: человек успешный – это человек, который из своих ошибок сделал правильные выводы и выбрал в итоге правильное решение. Не отступил. И такие примеры в моей практике были и личные. У меня был один проект, где я был готов уже отказаться от его продолжения, зафиксировать убытки. И прямо перед глазами на стене увидел плакат, который раньше не замечал. Я потом его часто видел. Человек идет в тоннель, копает землю, а за ним слитки золота. Часто человек пройдет 99 шагов, а когда остается один шаг до успеха, он разворачивается. Это меня тогда очень замотивировало. Я продолжил тот проект, который сегодня стал очень большим.

Беляков:

- Первая часть – настойчивость. Что еще? Сложно начать бизнес. Обычно история успеха начинается так: они с партнером продали свои квартиры, чтобы вложить эти деньги в бизнес, так рискнули и потом стали такими молодцами.

Бекренев:

- Если они продавали квартиры, то они в свою бизнес-идею верили. Не просто верили, а уже было посчитано, какие инвестиции нужны в бизнес. И тот риск, на который они пошли, был оправдан тем, что либо это получится с большей степенью вероятности, раз они приняли такое решение, либо нет. Я уверен, что есть миллионы кейсов, когда люди продали – и не получилось. Но об этом просто не пишут. Вопрос кругозора стоит серьезно. И вопрос того, что нужно всегда упрощать, видеть в сложном простое. Когда ты умеешь разбирать до винтиков существующий рынок или бизнес, потому что мало сейчас так называемых «рынков голубого океана», люди идут в конкурентные рынки.

Беляков:

- Это что значит?

Бекренев:

- Это рынок неконкурентный. Что-то ты такое придумал, где еще до тебя никто не работал. Есть «рынок красного океана», где акулы, кровь и так далее.

Беляков:

- Какая интересная терминология.

Бекренев:

- Не всем так везет. И не так просто строить новые рынки. И поэтому, когда мы идем в конкурентный рынок, то здесь задача – относиться к этому рынку с точки зрения пользователя. Смотреть пользовательский опыт и попытаться разобрать это на простые составляющие. Только тогда ты можешь увидеть то, что за этой большой объемной оболочкой сразу и не увидишь. Когда появляется какая-то выгодная история, об этом часто пишут, люди правда начинают инвестировать, правда становятся предпринимателями. Рынок перенасыщается. И это похоже на некую пирамиду, только не финансовую, а бизнес-пирамиду, когда уже какой-то вошедший рынок перенасыщает настолько, что денег там перестает быть.

Беляков:

- Как определить перспективность бизнес-идеи особенно новичку, который мечтает о том, чтобы перестать быть наемным работником, получить какой-то предпринимательский опыт? Понятно, что большая часть первых опытов заканчивается не очень хорошим результатом, скорее всего. Как сделать, чтобы этот опыт воспринимался действительно как опыт, а не то, что человек попробовал, понял, что: а, значит бизнес – не мое, - и ушел?

Бекренев:

- Здесь есть два подхода. Первый – есть товары и услуги с осознанной потребностью, есть с неосознанной. Если человек не готов изначально, не все сразу видят рынки товаров и услуг с неосознанной потребностью, если человек не готов на начальном этапе много рисковать, сильно рисковать, то рекомендация, в зависимости от региона, если мы говорим о России, то надо посмотреть на успешные кейсы, на какие-то тренды.

Беляков:

- Можно копировать.

Бекренев:

- Это не самая плохая история. Потому что – что такое копирование? Копирование успеха невозможно, поэтому мы не знаем до конца, что стояло за успехом каждого человека. Успешный человек – это вообще такое понятие, что человек в чем-то успевает, а в чем-то нет. Когда мы видим успешного человека и о нем говорим, мы видим только одну его сторону. Есть такое выражение, что миллионер – это не состояние банковского счета, а состояние твоей души. Получается, что если человек, которого мы считаем успешным, сам себя не считает успешным, то ему все равно, как считает остальное общество. С точки зрения стратегии людей, которые выбирают стезю предпринимательства, копирование – здесь нужно присматриваться к трендам, что только начинает развиваться. Потому что, конечно, есть товары с осознанной потребностью: хлеб, вода, молоко, нефтепродукты. Здесь тоже есть широкое поле. Но здесь вопрос – какие нужны инвестиции, чтобы на этом рынке занять свое место. Открыть булочную или хлебозавод? А есть тренды, которые не видны большинству людей. И удача, кто умеет заметить и у кого уже есть предпринимательский опыт и возможности для того, чтобы развивать так называемые стартапы. Здесь риски, конечно, гораздо выше, но и уже вопрос на выходе – могут быть совсем другие цифры.

Беляков:

- Тренироваться лучше на чем-то маленьком, с меньшими затратами?

Бекренев:

- Универсального совета здесь нет. Вопрос многих обстоятельств. Это как в стратегической компьютерной игре. Какое количество ресурсов, которыми ты обладаешь. Я сейчас говорю не только о деньгах и опыте, но еще вопрос, что это за место. Многие кейсы: я взял, собрал вещи, все продал, уехал в Москву. Это бизнес-стратегия? Это так же, как продать автомобиль. В зависимости от ресурсов, которыми человек обладает, если он правильно анализирует, то и наличие связей часто бывает возможностью стартовать в бизнесе.

Беляков:

- Нам пришли несколько сообщений на наш номер WhatsApp. «Моя мечта – это пекарня или крупный хлебозавод. И я это сделаю». «За один миллион я бы открыл производство мебели». «Где бы взять этот миллион? Запустил бы бизнес по недвижимости. Купил бы много жилья в Краснодарском крае». Говоря о мотивации, как себя мотивировать на открытие бизнеса? Или на увеличение доходов? Когда я после студенчества достиг определенного уровня дохода, стал нормально зарабатывать, мне хватало денег на съем квартиры, на еду, сначала я закрывал после бедного детства этот уровень.

Бекренев:

- У меня похожая история.

Беляков:

- Я понял, что мне на хлеб хватает.

Бекренев:

- Это мотивация.

Беляков:

- А что делать дальше?

Бекренев:

- Всегда нужно ставить перед собой цели. Но цели должны быть не какие-то абстрактные, а понятные и достижимые. Человек на разных этапах своей жизни может быть по-разному успешен. Чемпионат Европы по футболу – это тоже некий бизнес-процесс. Команды готовятся, это команды, как и бизнес-команды. И у каждого своя цель. Для команды Уэльса уже успех, что они вышли на чемпионат Европы. Для российской сборной успехом будет выход из группы. Об этом все говорят. И мы к этому готовы. А для сборной Франции, наверное, успех – только победа в чемпионате. Три одинаковые команды с одинаковым количеством игроков. Но у каждой будет своя градация успеха. И целеполагание – трезво оценивать свои возможности. Иначе это будет путь в казино или лотерею. Что тоже многими движет, к сожалению.

Беляков:

- Для человека, который пока не очень много зарабатывает, ставить целью миллион долларов не стоит?

Бекренев:

- Миллион долларов – цель абстрактная. Тяжело представить это себе. Если человек миллион долларов визуализирует в некие понятные вещи, что ему этот миллион даст в итоге, наверное, это может мотивировать. Но получается некий road-map к заработку этого миллиона долларов. Ты должен распланировать не начальную и конечную цель, а четко понимать, правильную дорогу ты выбрал. Бывает такое, что, проанализировав происходящее, нужно закрыться. Или можно понять, где есть точки инвестиций, чтобы на выходе получить уже не миллион, а два миллиона долларов. Миллион долларов – здорово звучит. Но цифра абстрактная. Когда ты его зарабатываешь первый раз, если у тебя была только цель миллион долларов, дальше долго не можешь понять, что делать. Ничего волшебного не произошло.

Беляков:

- Есть стереотип: если я достигну этой цифры, всё, жизнь удалась.

Бекренев:

- Если это будет абстрактно, то ничего не добьешься. Если это будет понятно и можно будет в итоге визуально потрогать, тогда это может мотивировать.

Беляков:

- Большинство наших слушателей пишут, что на этот миллион долларов они бы открыли некий бизнес. Никто не пишет, что купит особняк, яхту и так далее.

Бекренев:

- Из ответов наших радиослушателей я понял, что людей привлекает некая стабильность, понятный доход. То есть мебельная фабрика, хлебозавод, рентный бизнес с недвижимостью.

Беляков:

- Это «красный океан» получается.

Бекренев:

- Здесь тоже нужно оценивать риски. Какое количество издержке нужно в этом смысле, чтобы существующих игроков подвинуть. Или какое ноу-хау нужно применить. Да, есть такие примеры. У меня есть пример, когда уже тысячелетия есть юридический рынок, но ты находишь решение, которое ты даешь людям, совсем иное решение, как людям разбираться со своими проблемами. Тогда ты можешь из этого «кровавого океана» выпрыгнуть в голубой и строить свой бизнес дальше. Здесь, с одной стороны, стабильность, с другой стороны, все можно почитать, можно посмотреть, примеры других людей, не делать ошибки других людей. И строить стабильный бизнес. Но часто люди сталкиваются с тем, что все не так просто. И маржинальность очень низкая.

Беляков:

- Особенно крупные проекты.

Бекренев:

- Меня с 23 лет мотивировали рынки, которые больше из рынка услуг. Я понимал, что за этим будущее. И меня не мотивировало производство. Хотя все это до сих пор существует, что было создано тогда. Все работает. Но это очень психологически непросто.

Беляков:

- У нас на связи Андрей.

Андрей:

- Хочу поделиться, что бы я сделал, если бы у меня появился миллион долларов. Я живу во Владимире, занимаюсь горнолыжным спортом с четырех лет. У меня мечта – сделать во Владимире многосезонный горнолыжный курорт.

Беляков:

- А у вас горы там есть?

Андрей:

- Есть естественные. Но они могли бы быть началом этого. Очень хороший пример – горнолыжный курорт Сорочаны в Московской области. Я там был несколько лет назад. У нас во Владимире можно сделать не хуже, а то и лучше. В Московской области идет сезонная тенденция. А здесь условия могут позволить создать многосезонный курорт.

Беляков:

- Спасибо.

Бекренев:

- Отличная история с точки зрения того, что это может быть многосезонный бизнес. Зимний период – горные лыжи, летом, осенью, весной – велосипедный спорт и так далее. Некие экстремальные виды спорта. Другой вопрос – здорово, когда есть личная мотивация что-то создавать. Это сильно работает. Но за этими эмоциями не нужно забывать посмотреть на рынок, какое количество людей сегодня занимается этими видами спорта. Чем меньше их занимается, тем больше вам нужно будет инвестировать в культуру горнолыжного спорта во Владимирской области. Здорово, если вы найдете понимание в административном ресурсе. Идея классная – здоровый образ жизни. Здесь вам нужно просто проанализировать ряд факторов.

Беляков:

- Много инвестиций потребуется. Проект очень капиталоемкий.

Бекренев:

- Миллиона долларов, наверное, не хватит. Если это делать большим бизнесом. Просто вкладвыаться в один склон и тратить миллион долларов – это вопрос окупаемости. Если это на 20-30-40 лет, возможно. Могу посоветовать другой тренд – хоккейные площадки круглогодичные. Как раз за миллион долларов можно сделать хороший бизнес.

Беляков:

- Опять встает вопрос – где его взять, миллион. Если есть идея, тут уже легче. Нам продолжают поступать сообщения на WhatsApp. Пошли более осторожные люди, которые говорят, что 80 % вложили бы в банк под проценты, на остальное бы купили рентную недвижимость. Ресторан купили, квартиру, отдали бы долги. И несколько вкладов в разные банки. И десятину на добрые дела. Это отражает определенную склонность людей к менее рискованным проектам?

Бекренев:

- Это стереотип. Конечно, нужно свои риски дифференцировать. И вложение в банки, и в недвижимость, и в бумаги имеет место. Вопрос, в какое время вы это делаете. Ни для кого не секрет, что сегодня происходит на этих рынках. Насколько сегодняшний курс национальной валюты сыграл против рынка недвижимости, ценных бумаг и так далее. Что бы мы ни делали, надо иметь некую подготовку, элементы которой включают в себя в том числе финансовую грамотность. Эти стереотипы работают часто против людей. Учитывая, что в стране низкая культура финансовая, низкая правовая культура, людям сложно часто разобраться. К этому подталкивает большое количество рекламы. Что такое вложиться в банк, в ценные бумаги, что такое купить недвижимость? На самом деле это значит участвовать в чьих-то чужих бизнес-процессах. Вы являетесь на этом рынке покупателем. Если вывести на рынок ценных бумаг акции своего предприятия, вот это уже гораздо более интересный вызов.

Беляков:

- У меня есть контраргумент.

Рамазан:

- У меня никогда не было миллиона долларов. Если бы были, я бы расстался с этими деньгами легко. Я их не потратил бы, раздал бы людям, которые умеют организовать бизнес в глубинке. Чтобы там создать работу для людей. Чтобы местные не ездили из этого района в город. Создать что-то такое, чтобы выпускать на месте все необходимое для людей.

Беляков:

- А дивиденды вы с этого хотели бы получать?

Рамазан:

- Нет, не хотел бы.

Беляков:

- Вот это щедрость.

Бекренев:

- Отлично. Я уверен, что, если посмотреть тренды, которые происходят в крупных городах, то люди, которые вкладываются в маленькие рынки своих городов или поселков, деревень, это часто и большая социальная работа, и зарабатывать люди тоже могут. Тут не надо быть альтруистами. Любая работа должна иметь вознаграждение. Меня это мотивирует. Идеи бизнесов по созданию рабочих мест – для меня это не пустой звук. Давать людям возможность заработать. Если люди умеют зарабатывать с тобой вместе, значит и у тебя тоже все будет хорошо. Вопрос про десятину – сегодня вопрос благотворительности и социальных проектов стоит очень остро. Бизнес часто рисуется непонятной для большинства людей деятельностью, какой-то криминал рисуется.

Беляков:

- Лишь бы нахапать.

Бекренев:

- Мне повезло. Я вижу тысячи предпринимателей, есть сообщества предпринимателей, где мы делимся идеями, где доверие друг к другу очень большое, где культура сотрудничества, сотворчества. Когда из разных бизнесов вырастают серьезные социальные проекты, которые помогают людям. И это вдохновляет просыпаться и засыпать с мыслью о том, что ты делаешь полезное дело, приносишь пользу людям.

Беляков:

- Владимир, слушаем вас.

Владимир:

- Основными мотивами, их много, начать предпринимательство является внутреннее желание что-то предпринять. Не работать на дядю. И прибыль. В соответствии с этим в Германии средний и малый бизнес довольствуются 5-6 % прибыли. Могли бы вы работать с такими процентами у нас? Как можно сделать предпринимателей чуть ли не национальным героями?

Бекренев:

- Отличный вопрос. Конечно, можно было работать и на 5, и на 6%. Если вы берете Германию, то там под 1,5 % кредитуют малый и средний бизнес. Вопрос очень важный. Это большая беда российского бизнеса, что при существующих кредитных ставках, при доступе сегодня к деньгам это тяжелая история. Сегодня прокредитоваться даже под 15 % для многих невыполнимое условие.

Беляков:

- А как повысить статус предпринимателя?

Бекренев:

- Сегодня те люди, которые занимаются своим бизнесом, особенно малое предпринимательство, средний бизнес, я их считаю героями. На государственном уровне мы должны говорить не просто о том, что государство поддерживает, а мы должны отмечать и люди должны понимать, что нужно бизнесмену. Ему нужно создавать условия, при которых ему будет выгодно создавать рабочие места, где ему будет выгодно работать в правовом поле, где ему будет выгодно делиться с государством своим заработком в виде налогов. И здесь со стороны государства хотелось бы больше доверия. Отсутствие доверия, чересчур бюрократизация различных процессов не позволяют сегодня развиваться людям, у которых есть зародыш предпринимательства. Раскрыть его не получается, потому что они с ходу обжигаются. Здесь проводится большая работа. Я не сторонник критиковать впустую, но хотелось бы здесь большей поддержки. Я считаю, что это героизм.

Беляков:

- Улучшение инвестиционного и бизнес-климата. Спасибо большое.

Слушайте также

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
Московская студия 8-800-200-97-02
+7 (967) 200-97-02 +7 (967) 200-97-02
Региональная студия +7 3852-722-090
СЛУШАЙТЕ ТАКЖЕ